С продавцами Volkswagen скучно. Покупаем Volkswagen Touareg

Исследование проводилось 24-25 августа 2018 года

В России стартовали продажи третьего поколения кроссовера Volkswagen Touareg (Фольксваген Туарег). Именно на наш рынок, где традиционно пользуются успехом вседорожные автомобили, немцы возлагают большие надежды. Но повышенный интерес к новинке со стороны покупателей разбивается о равнодушие и безразличие большинства менеджеров. Как показало очередное исследование Auto-Dealer.ru – Петербург, поддержать беседу об одной из самых интересных моделей практически никто из них не готов.

К встрече с потенциальным покупателем хорошо готовы разве что дилерские сайты. Получить актуальную информацию по конкретным автомобилям в наличии можно на интернет-ресурсе любого официального дилера. Исключением стала лишь страничка новичка петербургского рынка — Форсаж Озерки. Однако, уверены, в скором времени и он примет строгие корпоративные правила.

Куда более тяжелой задачей представляется необходимость поднатаскать сотрудников отдела продаж. Ведь даже лидер сегодняшнего рейтинга — Артем из автоцентра Классика — еще далек от совершенства. Тем не менее, проблем с покупкой Volkswagen Touareg (Фольксваген Туарег) здесь возникнуть не должно. Менеджер готов хоть сегодня организовать для клиента ознакомительную поездку на такой машине и оказать всестороннюю помощь в подборе, заказе и приобретении нового Touareg. Кроме того, продавец-консультант позволил себе выразить личное мнение, пообещав, что новый внедорожник приятно удивит клиента, а его рекламный слоган «На класс выше» оправдан на все сто процентов. Заинтриговав таким образом потенциального покупателя, Артему было проще простого договориться о встрече в салоне.

Руслану из Сигма Моторс не удалось даже этого. На все заданные вопросы собеседником он отвечал довольно уклончиво и размыто. Так, потенциальному покупателю были озвучены только примерные сроки поставки 2,0-литрового Touareg. Но здесь хотя бы понятно: завод-изготовитель пока не подтвердил квоту на данную модификацию. А вот почему нельзя было более подробно рассказать об озвученных спецпредложениях на дизельный Touareg – остается загадкой. Хорошо хоть Руслан упомянул о возможности оформить сделку в кредит и сдать старый автомобиль в зачет. Также при желании можно будет прокатиться на тестовом автомобиле и подобрать для себя оптимальную комплектацию. Но сделать это можно лишь посетив автоцентр Сигма Моторс лично.

На контрасте с довольно неожиданным приветствием колл-центра Форсаж Озерки: «Да?» представительница отдела продаж по имени Вера оказалась очень любезной. Она поведала о большом выборе Volkswagen Touareg (Фольксваген Туарег) в наличии и о своем желании помочь клиенту в выборе подходящей версии. Более того, со дня на день в автоцентре ожидают появление тестового экземпляра. Поэтому приглашение подъехать в салон для более детального знакомства с автомобилем выглядело вполне естественным. На месте девушка также пообещала подробно проконсультировать по дополнительным услугам кредитования и трейд-ин, а также представить клиенту инновационную цифровую систему онлайн-конфигуратора. По словам Веры, Форсаж Озерки — первый дилерский центр, работающий по этой схеме. Девушка даже выразила уверенность, что в таком формате покупать новый автомобиль клиенту еще не доводилось. В любом случае, даже с учетом недостатка информации по доступным экземплярам, это выглядит отличной возможностью открыть для себя нового дилера Volkswagen в Петербурге.

Первую половину беседы Артем из Автоштадт провел слабо. Его даже приходилось периодически подгонять различными наводящими вопросами. Так, только благодаря усилиям потенциального покупателя удалось выяснить ассортимент свободных машин на складе, а также их прайсовую стоимость. Пообщаться по конкретным экземплярам с менеджером так и не удалось, т. к. он был готов к предметному разговору только при личной встрече. Зато под конец беседы Артем стал охотнее делиться полезной информацией. В частности, из слов менеджера можно было узнать о дополнительных услугах автоцентра и возможности пройти тест драйв. Причем Артем был готов подобрать замену не самому ходовому 2,0-литровому бензиновому Touareg в лице схожей модели Teramont с таким же двигателем. Вообще же Артем пообещал рассказать массу интересной информации о новом Touareg, т. к. лично проходил обучение с Volkswagen (Фольксваген) в Сочи и исследовал новинку вдоль и поперек. К сожалению, проверить это можно только согласившись подъехать в шоу-рум.

Настоящим середнячком по меркам менеджеров по продажам Volkswagen (Фольксваген) оказался Михаил из Фольксваген Центра Лахта. Он ответил на все ключевые вопросы собеседника и, не теряя времени даром, пригласил клиента на тест-драйв. Причем это оказалось единственной дополнительной услугой, которую Михаил упомянул в своей речи. Выбирать с клиентом подходящий автомобиль по телефону он также не стал, а потому дальнейшее продолжение общения остается на совести клиента.

Пусть и довольно вежливым, но не особо разговорчивым собеседником является Станислав из Аксель-Сити. Как удалось выяснить, заказ на 2,0-литровые бензиновые версии в автоцентре еще даже не открыт, а первые автомобили ожидаются только к концу года. Потому рассматривать на сегодняшний день приходится исключительно 3,0-литровые версии нового Touareg. Справедливости ради стоит отметить, что менеджер пообещал выяснить и перезвонить, чтобы поделиться актуальной информацией по срокам поставки и ассортименту базовых модификаций кроссовера. Пока же продавец-консультант готов принять собеседника в салоне для подбора подходящей версии, мимолетом отметив такие дополнительные услуги, как кредитование и взаимозачет. После согласования даты и времени встречи менеджер тут же распрощался.

Ивану из Фольксваген Центра Таллинский тоже особо нечем было заинтересовать собеседника. Да, в наличии имеется большой выбор свободных автомобилей, а при желании можно даже заказать какой-то особенный экземпляр в производство и привезти его за 2-3 месяца. Но никакими доводами в пользу обращения именно в Фольксваген Центр Таллинский Иван, к сожалению, не отметился. Единственное, чем он сумел хоть как-то зацепить собеседника — это возможностью организовать пробную поездку за рулем нового Touareg. Да и та будет доступна только через неделю. В любом случае Иван обещал незамедлительно отзвониться, как только тестовый экземпляр появится в распоряжении дилера.

Столь же краток, сколько любезен оказался и коллега Ивана по имени Алексей из Фольксваген Центра Пулково. Проговорив собеседнику варианты автомобилей из наличия с указанием их стоимости, менеджер посоветовал не рассчитывать на 2,0-литровую модель раньше конца года. На любую другую версию Алексей готов принять заказ уже сейчас. Вот только для того, чтобы сделать выбор в пользу Фольксваген Центра Пулково, у Алексея не нашлось абсолютно никаких доводов. Инициировать какие-либо другие темы для общения он также оказался не в состоянии.

Так же и Александр из Аксель-Сити Юг: менеджер рассказал разве что об имеющихся в наличии модификациях и сроках поставки индивидуальных заказов, а также коротко описал сам процесс покупки нового автомобиля. Никаких попыток заманить собеседника в салон или хотя бы просто поинтересоваться пожеланиями потенциального покупателя сделано не было. Для выбора версии Volkswagen Touareg (Фольксваген Туарег) и составления списка дополнительного оборудования клиент был отправлен на дилерский сайт. И уже после того, как вся «грязная» работа будет сделана потенциальным покупателем лично, Александр соблаговолит принять покупателя на своем рабочем месте и оформить заказ.

Однако, пожалуй, самое короткое на нашей памяти общение состоялось с Олегом из Нева-Автоком. На контакт с потенциальным покупателем менеджеру хватило буквально одной минуты. Он ответил лишь на один-единственный вопрос по наличию и срокам поставки тех или иных модификаций. На этом инициатива Олега закончилась, и он не придумал ничего лучше, как попрощаться. Естественно, ни о какой пользе подобного взаимодействия с сотрудником отдела продаж речи не идет.

Среднее значение работы дилерской сети Volkswagen (Фольксваген) в Петербурге – 88,41 балла.

* Наличие авто на сайте, актуальные цены на автомобиль, возможность заказа автомобиля, склад он-лайн

** Представления секретаря, оперативность соединения с менеджером

*** Профессионализм менеджера, умение общаться с клиентом. Представление. Знакомство. Рассказывает ли о скидках, акциях, trade-in и т.п.

**** Данные обновлены 13.08.2018 после детального анализа сайта.