4 апреля 2012

В Санкт-Петербург за новой иномаркой

Пока крупные дилеры развертывают сети в регионах, покупатели сами приезжают в Северную столицу

Несмотря на активное развитие крупными игроками дилерских сетей в регионах, в Санкт-Петербург за новыми автомобилями приезжают покупатели не только из городов Северо-Запада, но и жители, проживающие за его пределами. Аuto-Dealer.Ru-Петербург выяснил, что хотят региональные клиенты.

Основная причина, по которым покупатели едут в Санкт-Петербург — это отсутствие в своем городе интересующего автомобиля в дилерском центре (если он вообще там есть) или требуемой комплектации. В большей степени это относится к премиальным брэндам, хотя и по массовым такая проблема существует. Объяснение этому очевидное — в провинции крупный автомобильный дилер если и откроется, то скорее всего по бюджетной марке.

Приезжие в основном с Северо-Запада

Дилеры по разному оценивают долю региональных покупателей, проживающих на Северо-Западе (без учета Ленинградской области), в общем объеме продаж — от единичных сделок у компании Евро-Моторс до 20% у ГК «Рольф». В среднем эти цифры по массовым брэндам среди опрошенных дилеров составляют 5-7%. По премиальным брэндам доля региональных клиентов из СЗФО у ГК «Рольф» составляет порядка 5%, а вот у Ауди Центра Петроградский, входяего в холдинг «Мега-Авто», неожиданно много - 12%.

Значительно меньше в статистике продаж дилерских центров покупателей, проживающих за пределами СЗФО — от практически полного их отсутствия до 3-5%. Это вполне логично: жителям центрального и более дальних от Питера регионов ближе Москва. В этой связи весьма любопытна «география» региональных покупателей Автоцентра Аврора - Воронежская, Курская, Смоленская и Тверская, Ивановская, Нижегородская, Пензенская, Тамбовская, Курганская области, Удмуртия и даже Москва. Их доля в объеме продаж автоцентра составляет порядка 1,5%. Возможно, в некоторых случаях это были спонтанные покупки, например, во время командировок.

Так, интересную историю рассказал исполнительный директор автоцентра Прагматика Дмитрий Самигуллин. В 2010 году клиент из Петропавловска-Камчатского, находясь в Санкт-Петербурге, приобрел Opel Antara с «доставкой на дом».

«Регионалы» чаще платят наличными

По словам опрошенных экспертов, автомобили массовых брэндов региональные клиенты покупают преимущественно в минимальной комплектации, в то время как покупатели премиальных марок ориентированы на «полный фарш».

Любопытно, что большинство региональных покупателей приобретают автомобили в Петербурге за наличные. А вот мнения дилеров по поводу возможности покупок в кредит разошлись.

«Покупка в кредит осуществляется примерно в половине случаев», - сообщил руководитель отдела продаж Атлант-М Балтика Андрей Чекуров.

Как сообщил Александр Карпович, управляющий директор автоцентра Евро-Моторс, доля кредитных сделок растет и сейчас в компании она составляет 38%.

«При продаже автомобилей из Питера в регион оформление кредита крайне затруднено. Из той незначительной доли (3-5%), которую такие покупатели составляют, - это примерно процентов 30», - уточняет заместитель генерального директора Автохолдинга РРТ по развитию дилерской сети Аким Аккерманцев.

Дмитрий Самигуллин, считает что банки не ориентированы на потребности региональных покупателей, сетуя, что последние покупают автомобили только за наличные.

Михаил Геворков, директор по продажам Автоцентра Аврора, сообщил, что хотя на данный момент все банки предоставляют кредит иногородним, статистика продаж фиксирует невысокий процент клиентов, воспользовавшихся кредитным предложением - не более 1%.

Ринат Утешев, руководитель отдела продаж Автоцентр Софийская, считает, что региональные клиенты, как правило, покупают автомобиль за наличный расчет, лишь в редких случаях в кредит. Вопросов с оформлением кредита не возникает, так как банки-партнеры автоцентра имеют филиалы в большинстве регионов, и покупатель может оформить кредит в стандартном порядке. По его словам трудностей не возникнет и в случае, если клиент получает кредит в региональном банке, не представленном в Санкт-Петербурге.

Создается впечатление, что разные банки работают совершенно по-разному с региональными покупателями. Но это уже вопрос к банкам, а не к дилерам, хотя последние тоже должны быть заинтересованы в кредитных сделках. Возможно, процент таких сделок по сравнению со средним по Питеру меньше еще и потому, что КАСКО региональные клиенты предпочитают покупать в страховых компаниях по месту жительства — так проще разбираться со страховщиком и станцией при ДТП.

Сервис начинается с вокзала

Отрадно, что дилеры предусматривают дополнительный сервис при работе с региональными клиентами.

«Бронирование гостиницы, встреча на вокзале, сопровождение до выезда из города на трассу. Все чаще покупатели готовы использовать безналичную форму оплаты, что, безусловно, удобно региональным клиентам», - отмечает Александр Карпович.

«Именно у нас появилась услуга встречи клиентов с вокзалов - трансфер до автоцентра, это мы предлагаем карты на топливо для иногородних клиентов», - рассказывает Андрей Чекуров.

Если в ходе телефонных переговоров выясняется, что клиент хочет завершить все процедуры - оформление документов, установку допоборудования и т.п. в день приезда — в большинстве случаев это реально. Опрошенные дилеры готовы зарезервировать на несколько дней автомобиль и даже выкупить ПТС к приезду клиента.

«Как правило, региональных клиентов мы стараемся ориентировать на автомобили с уже выкупленными ПТС, но в случае, когда клиент твердо обозначил намерение купить автомобиль дилерский центр может выкупить его заранее, к приезду клиента», - отмечает Ринат Утешев.

А в Автоцентре Аврора покупателей автомобилей с пробегом даже стимулируют материально: «На данный момент для клиентов из регионов, приобретающих автомобиль с пробегом, действует предложение возврата денег (не более 5000 рублей), потраченных за билет до Санкт-Петербурга», - сообщил Михаил Геворков.

В «Автоцентре Аврора« и ГК «Рольф» также отметили, что готовы взять на себя хлопоты, связанные с доставкой автомобиля в любой регион России. Надеемся, аналогичную услугу при необходимости предоставит любой дилер. В общем, действует известный принцип: «Любые капризы клиента за его деньги».

Отвечая на вопрос о планах по улучшению работы с региональными покупателями, дилеры, помимо стандартных фраз о расширении ассортимента и комплектаций, говорят о совершенствовании сервиса.

По словам Андрея Чекурова, спектр услуг включает КАСКО с коэффициентами региона, кредитные сделки с банками, удаленными от нас.

«Планируем реализовать возможность on-line заказа автомобиля», - говорит Дмитрий Самигуллин.

Александр Карпович сообщил, что к действующему пакету услуг добавится помощь на дорогах на период перегона автомобиля.

Отметим интересный нюанс. Местные автотрейдеры, занимающиеся экспансией в регионы, в работе с региональными покупателями, соответственно, делают акцент, прежде всего, на развитие сети.

Так, руководитель отдела продаж Ауди Центра Петроградский Игорь Матейкович на вопрос о планах по улучшению работы с региональными покупателям отвечает лаконично: «Открывать дилерские центры в регионах». А Аким Аккерманцев подчеркивает, что в этих целях холдинг РРТ и развивает региональную сеть салонов – чтобы быть ближе к своим покупателям.

Стать ближе к региональному клиенту

Все эксперты отметили возросшую активность в развитии региональных дилерских сетей. В этой связи Аuto-Dealer.Ru-Петербург поинтересовался, как оценивают эксперты динамику спроса со стороны региональных покупателей. Единодушия в ответах нет: от «падает» до «растет». Очевидно, что на спрос в петербургских автоцентрах влияет выход крупных игроков на региональные рынки, а также появление на них местных дилеров. С учетом этого спрос на массовые брэнды в дальнейшем все больше будет удовлетворяться в регионах, а вот за автомобилями премиум-класса состоятельные покупатели еще долго будут приезжать в Санкт-Петербург.