11 апреля 2012

Дмитрий Царев: «Вагнер за эффект синергии 1+1=3»

Дмитрий Царев, генеральный директор группы официальных дилеров Wagner, рассказал в интервью «Auto-Dealer-СПб» почему его компания хочет работать только с Фольксваген Груп Рус, о перспективах сотрудничества с маркой SEAT и подержанных «Жигулях», как о главном драйвере роста автомобильного рынка страны.

Компания «Фольксваген Груп Рус» признала Фольксваген Центр Пулково лучшим российским дилером Volkswagen 2011 года. По каким критериям вас оценивали?

- В первую очередь, это доля рынка в регионе. Выполнение согласованных планов по продажам. Количество повторных визитов после устранения неисправности. В Volkswagen существует установка, согласно которой повторных визитов в Сервисный центр должно быть как можно меньше, чтобы клиент уже после первого посещения сервиса получал полностью отремонтированный автомобиль. У дилеров некоторых производителей обратная система - клиент приезжает на ТО, а потом ему выдают целый список рекомендаций, что еще нужно сделать, что подразумевает повторное посещение дилерского центра. Да, это позволяет планировать равномерную загрузку сервиса, зарабатывать много денег, поэтому в подобной системе уже заложена необходимость второго визита. А у Volkswagen (Фольксваген) большое количество повторных визитов является отрицательной характеристикой работы дилера.

Графики вашей работы из-за этой системы не сбиваются?

- Тяжело планировать, когда ты не можешь до конца предсказать необходимое время на ремонт того или иного автомобиля. Но существует статистика, исходя из которой, мы планируем не конкретный сервисный пост, а общий котел, что позволяет нам быть гибче.

Какие еще критерии применяет ФГР для оценки своих дилеров?

- Далее оценивается производительность труда на сервисе. Качество финансового менеджмента. Оценивается индекс лояльности клиентов, как по обслуживанию, так и по продажам. Продажи запасных частей, объем и оборот. Оценивается местоположение дилера и архитектурная концепция автоцентра.

Из какого количества дилеров вас выбрали?

- На сегодняшний день в России более 100 дилеров Volkswagen. В Петербурге у марки 9 салонов. Работой второго нашего салона Фольксваген Центр Лахта мы тоже гордимся – в Санкт-Петербурге он на втором месте после Пулково, а открыт был, если помните, в 2010 году. И в этом году мы выиграли тендер и подписали протокол о строительстве еще одного салона на Таллиннском шоссе. Запуск запланирован на 2013 год.

Расскажите подробнее о данном проекте. Площадь автоцентра, инвестиции, срок окупаемости...

- В настоящий момент идут проектные работы и процесс согласования деталей проекта с маркой, после чего мы сможем озвучить цифры. Все конкретизируется, думаю, в мае. Пока ясно, что наши инвестиции буду больше 500 млн. руб.

То, что вы стали лучшим дилером, дает вам какие-то преимущества, может быть бонусы от импортера?

- У Volkswagen все дилеры находятся в равных условиях. Поэтому никаких финансовых преференций нам это не дает. Но мы входим в совет десяти лучших дилеров марки, что позволяет влиять на решение важных для нас вопросов. Марка Volkswagen в России организует круглые столы с лучшими дилерами, где такие вопросы обсуждаются.

Вы также являетесь дилером Skoda. Это единственная иностранная марка из ТОП-10 по продажам в Петербурге, которая в первые два месяца этого года демонстрировала отрицательную динамику продаж, хотя в целом по России отмечен рост 43% по сравнению с прошлым годом. В чем причина?

- К концу апреля эта ситуция должна стабилизироваться. Однако, сказывается высокая база прошлого года. Шкода традиционно занимала в Петербурге большую долю рынка (5,1% по прошлому году). Вторая причина - отсутствие новых моделей. Поэтому в этом году мы не ожидаем взрывного роста продаж Skoda. Российский импортер Skoda на этот год ставит перед собой разумные цели, понимая, что из-за отсутствия новых моделей основания для взрывного роста продаж на ближайший год нет. Но в 2013 году мы рассчитываем на обновление модельного ряда Skoda и, как следствие, ускорение роста ее продаж в России и в Петербурге.

Вы планировали вернуться к продажам SEAT. Сейчас что-то изменилось?

- Мы начинали работать с SEAT еще через компанию «Иберия Мотор Рус», потом плавно прекратили это сотрудничество из-за ряда сложных моментов, в частности, отсутствия вложений импортера в маркетинг, сложностей с поставками автомобилей и, в итоге, низкой доходностью бизнеса. После того, как SEAT перешел в руки ФГР и стали ясны серьезные намерения марки, мы вернулись к обсуждению сотрудничества. Сейчас идут переговоры.

Каковы, по вашему мнению, перспективы этой марки в Петербурге?

- Все марки, представительства которых входят в Фольксваген Груп Рус, успешно работают на российском рынке. А у нас есть доверие и самый положительный опыт сотрудничества с ФГР. К тому же уже сейчас хорошо заметна активность марки SEAT на нашем рынке, что тоже дает основания надеяться на успех. SEAT яркая и интересная марка. Мы ждем перемен!

Салон Volkswagen, который вы собираетесь к 2013 году построить на Таллиннском шоссе, станет десятым в городе. К этому моменту в Петербурге могут появиться еще дилеры VW?

- Пока тендеров не проводится. Но они, конечно, могут быть. Однако это сфера деятельности марки, а не дилеров, поэтому я не хотел бы это обсуждать.

Десять салонов для Петербурга – это не много, чтобы все дилеры чувствовали себя уверенно? Ведь сейчас самая объемообразующая модель у VW – это Polo Sedan, у которого число конкурентов на российском рынке растет каждый год...

- Да, Polo Sedan дает основной объем, но если, например, у Hyundai в структуре продаж Solaris занимает 75-80%, то Polo около 45%. То есть, у VW хоть и есть бюджетная модель, но все остальные модели тоже очень востребованы, и это большое преимущество марки. А именно сбалансированность модельного ряда позволяет дилерам не быть заложниками одной модели.

В структуре выручки сколько приходится на Polo?

- Меньше четверти точно. А в сервисе он пока вообще ничего не приносит, потому что модель еще новая.

Но в этом году на полную мощность выйдет производство Kia Rio, а Nissan запустит выпуск Almera на АвтоВАЗе. Как сильно это ударит по продажам Polo?

- Эти автомобили буду вытеснять, прежде всего, «Жигули», и подержаные машины, которые многие хотят заменить на бюджетную иномарку.

Есть мнение, что после вступления в ВТО на российский рынок вновь могут хлынуть старые импортные авто, вы этого не опасаетесь?

- Здравый смысл подсказывает мне, что инструментов для защиты нашего рынка от подержанных иномарок, даже после вступления в ВТО, у властей найдется немало, - от утилизационного сбора до стоимости страховки на такие машины.

Группа Wagner фактически работаете с единственным импортером - Фольксваген Груп Рус. В прошлом году ваш основной бренд – Volkswagen был очень успешен на российском рынке. Однако многие другие монобрендовые дилеры, торгующие весьма популярными в России марками, в прошлом году показали рост продаж в среднем ниже рынка, в том числе из-за привязки к одному импортеру. Вы не опасаетесь, что в перспективе это может стать для вас риском?

- Хороший эффект синергии достигается только в рамках одного бренда, когда 1+1=3! Я имею в виду Фольксваген Груп Рус, представляющий интересы концерна Volkswagen. Если бы у нас было, например, четыре разных марки, то никакого эффекта синергии, в том числе по увеличению производительности труда, нам достигнуть бы не удалось. По крайней мере, мы придерживаемся такой политики. Зачастую при погоне за множеством брендов, холдинги оказываются в ситуации, когда лишь одна четверть этих брендов приносит им деньги, остальные у них просто для списка. К тому же у нас есть три направления деятельности: продажа новых авто, сервис и продажа подержаных машин. Если будут какие-то колебания, например, по продажам, то ничего страшного, - сделаем фокус на сервисе. И это не значит, что мы хотим продавать только VW, у на есть Skoda, и мы хотели бы также заняться продажами других, принадлежащих Volkswagen марок, Audi, например.

В прошлом году группа Wagner продала в Петербурге почти 6700 автомобилей Volkswagen и Skoda (Шкода), какой план на этот год?

- В этом году мы планируем увеличить продажи на 23%.

Многие дилеры, когда дают прогнозы на этот год по росту российского автомобильного рынка в целом, называют скромные 5-10%. А прогнозы по своим холдингам дают в два-три раза больше. У вас также. В чем причина?

- Рост выше рынка закладывают дилеры иномарок российского производства, потому что в этом году их бренды будут активно вытеснять АвтоВАЗ. Сейчас идет мощный поток замены подержаных Жигулей, и этот поток, я думаю, будет идти еще минимум два года.

Но в Петербурге, на рынке которого вы работаете, доля Lada, в сравнение с Россией уже и так не велика…

-Зато в Петербурге много владельцев поддержанных Жигулей, которые хотят заменить их на новые, недорогие иномарки. Конечно, владелец 15-летней Lada сразу не пересядет на новую иномарку, но он купит пятилетний автомобиль, владелец которого приобретет трехлетку, владелец которой, в свою очередь, купит новый автомобиль. Это трафик есть и он растет.

Сейчас дилеры могут осуществить техосмотр. Вы собираетесь этим заниматься?

- У нас пока нет единой позиции по этому вопросу. Есть бизнесы, где лучше подождать, пока все встанет на свои места. И после этого туда можно будет зайти с минимальными затратами. Сейчас мы ждем, какие результаты по этой деятельности покажут другие дилеры. Но в любом случае, мы думаем о том, чтобы сделать это дополнительной услугой только для наших клиентов.