6 июня 2012

Эдуард Маркман: «Сейчас дилеры Renault не в рыночных условиях»

Крупнейший петербургский дилер Renault ГК «Петровский Автоцентр» в кризисные годы успела стать одним из главных продавцов французской марки и на столичном рынке. О том, как в нерыночных условиях, ограниченных квотами, компания добивается лидерских позиций по продажам Renault на рынках двух столиц, в интервью «Auto-Dealer-СПб» рассказал генеральный директор ГК «Петровский Автоцентр» Эдуард Маркман.

В разгар кризиса ваша компания вышла на рынок Москвы. Вы довольны результатом этого шага? Многие петербургские дилеры говорят, что столица – специфический рынок, и работать на нем очень не просто…

- Действительно, мы вышли в Москву в самый пик кризиса, в январе 2009 года. С тех пор мы открыли там три центра, которые уже вышли на прибыльность. О специфике московского рынка говорят много, но, на мой взгляд, различий с Петербургом не много: там те же процессы, что и у нас. Единственное различие между рынками, влияющее на построение бизнеса – это рынок труда. В Москве сложнее добиваться лояльности сотрудников. Там преимущественно работают приезжие, и они очень подвижны, часто и спокойно меняют работу. Причем меняют даже не из-за денег, а просто, чтобы поменять картинку или найти работу ближе к дому, пусть и за меньшие деньги. В Петербурге люди это делаю значительно реже.

Вы выходили на московский рынок с не большими затратами, так как не строили новые салоны, а брали в аренду. Этот подход себя оправдал?

- Да, сейчас у нас долгосрочная аренда по всем трем точкам. Но мы достаточно серьезно вложились в их реконструкцию. Компания не получила там ни одного до конца готового дилерского центра. А салон в Мытищах мы фактически построили с нуля.

Во сколько вам обошелся вход на московский рынок?

- Порядка $10-15 млн.

Какую долю в структуре продаж холдинга занимает деятельность на столичном рынке?

- Сейчас на Москву у нас приходится около 40% продаж, остальное мы реализуем в Петербурге. К сожалению, структура продаж сейчас определяется не нашими желаниями и возможностями, а квотами производителя. Существующие квоты не соответствуют нашему потенциалу. Когда появится возможность продавать машины не только из квоты, но и со свободного склада, я думаю, что динамика у нас будет гораздо выше, чем сейчас и в Петербурге и в Москве.

Вы планируете дальнейшее развитие на московском рынке?

- Всему свое время. Сейчас в Москве 13 дилеров Renault, которые плотно держат рынок. И на сколько мне известно, в планы Renault пока не входит расширять сеть в столице.

Но за счет мощностей АвтоВАЗа у Renault планируется серьезный рост производства, под которые компания, возможно, захочет нарастить число дилеров…

- Сейчас дилеров достаточно и под рост производства. Поэтому на данный момент с Renault и каким-либо другим брендом в Москве мы расширяться не планируем. Но никто не исключает, что эти планы не появятся завтра или послезавтра. Мы стараемся чутко и оперативно реагировать на ситуацию.

Какова сейчас в Москве ваша доля по продажам Renault?

- Около 8-9%.

Прежде вы говорили о планах занять до 20%...

- Мы говорили о 15%. И эти планы остаются. Как я уже говорил, сейчас дилеры Renault находятся не в рыночных условиях, они ограниченны квотами. Ходовые модели, такие как Logan, Sandero, Duster, которые фактически достаточно распределять, продают хорошо все дилеры. Но у нас самый высокий показатель продаж импортных Renault и автомобилей в дорогой комплектации.

Какова ваша доля в Петербурге?

- Сейчас около 40%. Но, как я уже говорил, наша доля такова, какой ее хочет видеть производитель. Через год-другой квот не будет, появится свободный доступ к складу. И тогда станет понятно, какие дилеры наиболее эффективны. Ведь стены сами по себе ничего не продают. У нас тоже есть планы по увеличению площадей в Петербурге. Прежде всего – это проект по строительству салона на Парнасе. Но мы его откроем ровно к тому моменту, когда появится необходимость иметь еще одну торговую точку.

Сейчас какие-то конкретные сроки запуска этого салона есть?

- Согласованны лишь предварительные сроки. Но пока мы не будем их оглашать, пусть это станет неожиданностью для наших конкурентов. Дело в том, что это будет большой салон, площадью 6-7 тыс. кв. м. Поэтому производитель нас не торопит, там понимают, что под такое предприятие нужна дополнительная загрузка, а с учетом квот это сложно. Как только Renault даст отмашку, нам потребуется максимум год на строительство.

У вас еще был проект по строительству салона на улице Типанова?

- Пока этот проект не актуален.

Вы присутствуете в Москве и Петербурге. Какие-то еще регионы вам интересны? Возможно, Ленобласть?

- У нас есть субдилер в Тихвине. Других планов пока нет. Многим кажется, что выходить на рынок Ленобласти и строиться там гораздо дешевле, чем в Петербурге. Но это не так: зачастую затраты сопоставимы, а их возврат происходит значительно дольше. Все определяется экономической целесообразностью. За количеством дилерских центров мы не гонимся. Мы, например, закрыли предприятие на Левашовском проспекте. Потому что сейчас находиться в центре города, когда туда пять дней в неделю не подъехать, уже не целесообразно.

В итоге вы урежете свою сеть в Петербурге до четырех салонов…

- Да, но я думаю, что это нисколько не повлияет на нашу доходность и объем продаж.

На размер вашей квоты это повлияет, ведь одно дело квота на пять салонов, другое дело на четыре центра...

- Мы давно работаем с маркой и производитель знает наш потенциал. Все эти решения согласовываются с производителем, и он тоже понимает, где ему нужна точка, а где нет. Я думаю, еще несколько лет и основные массовые марки из центра города точно уйдут. Находиться там им уже станет не целесообразно.

В Москве вам принадлежит дилерский центр Peugeot «Энви Моторс». С этой французской маркой вы планируете развиваться?

- Пока таких планов нет. Мы в данном проекте выступаем как соучредители, но оперативное управление выполняют наши партнеры. Они вполне успешно ведут бизнес.

У вас есть еще такого рода автомобильные активы, на прямую не входящие в ГК «Петровский Автоцентр»?

- Нет.

Вы уже давно дилер Renault, не было желание расширить портфель, например, за счет Nissan?

- Были времена, когда было желание. Но в какой то момент мы поняли, что наладили хорошие бизнес-процессы с Renault, и у нас достаточно хорошо получается их клонировать. Любая другая марка – это не прямой путь к увеличению эффективности. Там все по-другому. Кроме того, не так просто в Петербурге получить тот же Nissan (Ниссан). Дилеров достаточно. Можно хотеть, но кто же даст?!

Но вы не ставите для себя какие-то ограничения, что работаете только с Renault? Или Вы готовы при случае расширить марочный портфель?

- Если сложатся для этого благоприятные обстоятельства, то почему бы и нет...

Как с Peugeot (Пежо) в Москве?

- Да, появилась интересная возможность, и мы взялись.

Недавно у Renault в Петербурге появилось два новых дилера: «Лаура» и «Ральф-Арт». Вы на эти франшизы, как старейший дилер Renault в Петербурге, претендовали?

- При увеличении дилерской сети производитель может руководствоваться несколькими мотивами. Первый – ему просто нужна дополнительная точка продаж. Второй – ему нужно кроме новой точки увеличить и портфель партнеров, чтобы у каких-то дилеров доля рынка по марке не была слишком высока. Это политика почти всех производителей.

В обозримой перспективе Renault, вероятно, станет собственником АвтоВАЗа. Те автомобили, которые Renault под брендом Lada станет производить на своей платформе, дилеры Renault также будут продавать?

- Дилеры Renault (Рено) в любом случае ничего не будут продавать под брендом Lada - для этого у АвтоВАЗа есть своя дилерская сеть. Едва ли будет объединение дилерских сетей этих марок, только потому, что они производятся на одном конвейере.

Сколько автомобилей вы планируете продать в этом году?

- В Петербурге продадим более 5000 тыс. авто, это на уровне прошлого года, а в Москве около 4000 тыс. машин.

А сколько автомобилей в Москве вы продали в прошлом году?

- 3400 машин.

То есть, по итогам года в целом по группе вы вырастите всего на 600 машин?

- Штуки и доходность это не одно и то же. Наша доходность увеличится больше, чем продажи, в том числе за счет увеличения сбыта более дорогих моделей. А именно к этому мы и стремимся.

Вы допускаете повторения кризиса?

- Да, сейчас никто не знает, каким будет рынок даже через месяц. Есть проблемы в Европе, от которой, как бы нам не хотелось, мы сильно зависим. Ведь наш бюджет формируется от цены на нефть, а эта цена формируется не рыночным путем. Упадет цена на нефть, упадет покупательская способность, которая и без того сейчас совсем не растет.

Вы такой негативный сценарий развития для рынка держите в голове?

- Конечно. Но мы уже пережили кризис 1998 года и 2009 года. В последний кризис мы очень удачно вошли, не набрав лишних долгов, и дальше мы также станем придерживаться такой политики.