6 апреля 2015

Корпоративный сегмент: как добиться успеха и выжить?

Объемы продаж в России продолжают стремительно сокращаться. Если в прошлом году снижение составило 10%, то в 2015-м, по прогнозам разных экспертов, отечественный автобизнес ждет падение на 25-50%. Но так ли все однозначно в структуре рынка? Отнюдь нет! К примеру, корпоративный сегмент вел себя более стабильно и позволил увеличить показатели многим брендам и дилерам. В чем причины позитивного тренда и каковы перспективы флит-продаж? Найти ответы на эти вопросы позволил деловой семинар, прошедший в Санкт-Петербурге.

Мероприятие, посвященное теме корпоративных продаж, было организовано журналом «АвтоБизнесРевю» и порталом «Auto-Dealer-СПб» и состоялось 2 апреля в рамках XXIV международной выставки «Мир Автомобиля». Деловой семинар собрал профильных специалистов дилерских центров, представителей лизинговых компаний, а также менеджеров по управлению крупными автопарками.

Конференцию открыли организаторы, представив обзор ситуации в авторитейле. Главный редактор «АвтоБизнесРевю» Сергей Баранов прокомментировал снижение продаж на российском рынке в течение последних трех лет и акцентировал внимание на том, что в настоящее время меняется потребительская модель: несмотря на негативные тенденции в экономике, вторничный рынок демонстрирует позитивный тренд. За последние шесть лет средняя цена нового автомобиля выросла более чем на 80% (2008 год – 540 тысяч рублей, 2014 год – более 1 миллиона рублей), что в итоге привело к смещению покупательского спроса: клиенты делают выбор в пользу подержанных машин.

Вместе с тем корпоративные продажи демонстрируют иные показатели, отметил спикер. В 2014 году сегмент снизился только на 6%, тогда как рынок в целом – на 10%. Более того, многие бренды увеличили реализацию флит-клиентам, хотя в рознице испытали заметное падение. Например, в числе лучших – Hyundai и Audi, нарастившие объем корпоративных продаж более чем на 50%. Позитивные результаты можно увидеть и у крупнейших дилерских холдингов.

Генеральный директор «Auto-Dealer-СПб» Михаил Чаплыгин проанализировал итоги прошедшего года, а также результаты первых месяцев 2015-го для авторынка Северной столицы. Эксперт представил рейтинг дилеров Санкт-Петербурга, подчеркнув, что доля 20 крупнейших компаний в прошлом году выросла, а каждая седьмая иномарка в городе продается холдингом «Рольф». Все это свидетельствует о консолидации рынка и укреплении лидерства ведущих холдингов. Несмотря на негативные тренды, дилерские предприятия продолжали открываться в течение прошлого года. Но в авторитейле ощущается явный переизбыток игроков, как результат – первые банкротства в начале нынешнего года и объявления о продаже ряда автоцентров.

Стратегии лидерства

Какой бы сложной ни была ситуация на рынке, нужно сохранять эффективность и продолжать активную работу, чтобы добиваться высоких результатов. Успешным опытом и практическими наработками в корпоративном сегменте поделились представители наиболее авторитетных компаний. ГК «Рольф» стала абсолютным лидером авторитейла за 2014 год, при этом доля флит-продаж у холдинга составляет 23% и находится существенно выше среднего уровня. Директор департамента корпоративных продаж ГК «Рольф» Зара Геворкян рассказала о том, как компания добилась таких показателей. Еще в 2012 году руководством была поставлена задача сделать серьезный скачок по продажам, в том числе реализовав дополнительный потенциал во флит-сегменте. Была разработана стратегия, которая поэтапно внедрялась и позволила повысить долю сегмента с 13% до 23%, а объем продаж увеличить вдвое. Компания сделала упор на лизинг: если в 2012 году с его помощью финансировалось только 15% корпоративных продаж, то по статистике прошлого года – уже 35%. Особое внимание было уделено спектру услуг, создающих удобство для клиента. Например, даже сейчас, несмотря на ресурсоемкость, «Рольф» сохраняет услугу единого счета для крупных заказчиков. Также дилер продолжает развивать выкуп автопарков: в том числе для этого у холдинга сформирована выездная команда специалистов по оценке и продаже автомобилей с пробегом и разработаны решения для клиентов с филиальной структурой в регионах.

Руководитель СТО «Аксель-Сити» Вадим Смирнов на примере взаимоотношений с одним из крупнейших автотранспортных предприятий Северо-Запада – «Третий парк» – продемонстрировал, как сотрудничество с корпоративным клиентом может помочь в развитии сервисных услуг. В 2009 году «Третий парк» закупил 200 автобусов на базе Volkswagen Crafter и выбирал дополнительную площадку для обслуживания. Тендер был непростым из-за требований клиента: высокого уровня наличия запчастей, согласования удобного графика, выделения персональных менеджеров, строгих ограничений по срокам выполнения работ, жестких неустоек за просрочку. В результате переговоров и ряда компромиссов «Аксель-Сити» смог заключить партнерство с «Третьим парком». На первом этапе это позволило загрузить «молодой» техцентр (предприятие тогда только начало работу), а в дальнейшем дало возможность создать доверительные отношения с клиентом и расширить сотрудничество. В последующие три года «Третий парк» закупил у дилера еще 250 микроавтобусов Crafter. Автоцентр инвестировал дополнительные средства в расширение сервисных мощностей, выделил для клиента специализированную бригаду механиков, а также ввел ночную смену. Как итог, по статистике прошлого года, доля «Аксель-Сити» на рынке сервисных услуг марки Volkswagen NFZ составила 23% при среднем значении в Санкт-Петербурге – 10%, а доминирование в объеме реализации запчастей еще более существенно. Как подчеркнул Вадим Смирнов, чтобы привлечь крупный корпоративный парк на сервис, необходимо быть в курсе ситуации на рынке и не бояться рисковать, анализируя потенциал сотрудничества. А самое главное в дальнейшей работе – сделать клиента лояльным и приверженным дилеру и марке.

Потенциалы развития

Обзор сегмента оперативного лизинга аудитории представил руководитель дивизиона Санкт-Петербург компании «Балтийский лизинг» Андрей Бугров. Данное направление в России находится на стартовом этапе развития и в настоящее время занимает всего 8% рынка. Тем не менее, несмотря на спад продаж, оно сохраняет популярность, так как позволяет клиенту делать выбор между покупкой и арендой и в индивидуальном порядке формировать набор услуг по обслуживанию парка. Таким образом, финансовый инструмент интересен и выгоден для корпоративного сегмента, особенно в условиях ограниченных возможностей по закупке транспорта. При этом Андрей Бугров подчеркнул, что оперативный лизинг в плане взаимовыгодного сотрудничества привлекателен для дилеров, ведь подразумевает под собой не только продажи, но и гарантированный возврат автомобилей на сервис.

Отдельная сессия в рамках семинара была посвящена выступлениям самих корпоративных клиентов. В частности, опытом оптимизации расходов на содержание автопарка поделился заместитель генерального директора по продажам «Цезарь Сателлит Северо-Запад» Михаил Гаврилов. Во владении компании находится более 200 автомобилей. Как владелец автопарка, она заинтересована в снижении издержек на его содержание. При этом компания не отказывается от сервисного обслуживания у официальных дилеров, а внедряет инновационные решения, оптимизирующие расходы. Михаил Гаврилов привел примеры, как разработанные компанией «Цезарь Сателлит» системы контроля перемещения автомобиля и мониторинга стиля вождения приносят экономический эффект: благодаря их установке пробег снизился на 20-25%, расход топлива – на 25-30%, количество ДТП – на 30 %. В конечном счете это позволило повысить эффективность работы персонала и количество совершаемых на автомобилях визитов к клиентам на 15-20%.

Руководитель лизингового отдела «Таксовичкоф» Вячеслав Судорженко рассказал об опыте обслуживания крупного автопарка. Компания предпочитает осуществлять сервис на собственной технической базе: это наиболее удобное, оперативное и экономически эффективное решение. При этом высокий уровень квалификации специалистов и тесное сотрудничество с автоцентром, реализовавшим автомобили, позволяют сохранять гарантию. Тем не менее если речь идет об обслуживании премиальных моделей, занимающих небольшой процент в парке, но требующих специального оборудования и профессиональных навыков персонала, компания рассматривает вариант взаимодействия с официальным дилером. Главное – прозрачность условий и понимание потребностей клиента.

В завершение семинара состоялся мастер-класс по технике продаж от управляющего партнера консалтинговой компании «Университет продаж» Виталия Новикова. Эксперт обратил внимание на несколько важных ноу-хау в работе с корпоративным сегментом, вовлекая слушателей в диалог. В ходе мастер-класса шла активная дискуссия: участники предлагали альтернативные варианты решения задач, озвученных спикером. «Перестаньте звонить одним и тем же клиентам! – призвал Виталий Новиков. – Оглянитесь вокруг, и вы увидите, что есть множество нереализованных потенциалов. Даже я могу стать вашим корпоративным клиентом, хотя вы его во мне не видите». Как отметил эксперт, чтобы успешно привлекать корпоративных заказчиков, нужно эталонно знать свой продукт, уметь создавать у клиентов потребность, ставить конкретные цели по каждому ключевому показателю и, что наиболее важно, работать над профессионализмом продавцов. Талантливой команде любая задача по плечу!