ОТЗЫВЫ ОБ АВТО    АВТОДИЛЕРЫ    АВТОСЕРВИСЫ    АВТОБИЗНЕС    О КОМПАНИИ    РЕГИОНЫ    НОВОСТИ    АКЦИИ    ВАКАНСИИ ДИЛЕРОВ    АНАЛИТИКА   
Поиск»    Карта сайта »   

Где покупать

 



 



 




Корпоративный сегмент: как добиться успеха и выжить? 6 апреля 2015

Корпоративный сегмент: как добиться успеха и выжить?

Объемы продаж в России продолжают стремительно сокращаться. Если в прошлом году снижение составило 10%, то в 2015-м, по прогнозам разных экспертов, отечественный автобизнес ждет падение на 25-50%. Но так ли все однозначно в структуре рынка? Отнюдь нет! К примеру, корпоративный сегмент вел себя более стабильно и позволил увеличить показатели многим брендам и дилерам. В чем причины позитивного тренда и каковы перспективы флит-продаж? Найти ответы на эти вопросы позволил деловой семинар, прошедший в Санкт-Петербурге.

Мероприятие, посвященное теме корпоративных продаж, было организовано журналом «АвтоБизнесРевю» и порталом «Auto-Dealer-СПб» и состоялось 2 апреля в рамках XXIV международной выставки «Мир Автомобиля». Деловой семинар собрал профильных специалистов дилерских центров, представителей лизинговых компаний, а также менеджеров по управлению крупными автопарками.

Конференцию открыли организаторы, представив обзор ситуации в авторитейле. Главный редактор «АвтоБизнесРевю» Сергей Баранов прокомментировал снижение продаж на российском рынке в течение последних трех лет и акцентировал внимание на том, что в настоящее время меняется потребительская модель: несмотря на негативные тенденции в экономике, вторничный рынок демонстрирует позитивный тренд. За последние шесть лет средняя цена нового автомобиля выросла более чем на 80% (2008 год – 540 тысяч рублей, 2014 год – более 1 миллиона рублей), что в итоге привело к смещению покупательского спроса: клиенты делают выбор в пользу подержанных машин.

Вместе с тем корпоративные продажи демонстрируют иные показатели, отметил спикер. В 2014 году сегмент снизился только на 6%, тогда как рынок в целом – на 10%. Более того, многие бренды увеличили реализацию флит-клиентам, хотя в рознице испытали заметное падение. Например, в числе лучших – Hyundai и Audi, нарастившие объем корпоративных продаж более чем на 50%. Позитивные результаты можно увидеть и у крупнейших дилерских холдингов.

Генеральный директор «Auto-Dealer-СПб» Михаил Чаплыгин проанализировал итоги прошедшего года, а также результаты первых месяцев 2015-го для авторынка Северной столицы. Эксперт представил рейтинг дилеров Санкт-Петербурга, подчеркнув, что доля 20 крупнейших компаний в прошлом году выросла, а каждая седьмая иномарка в городе продается холдингом «Рольф». Все это свидетельствует о консолидации рынка и укреплении лидерства ведущих холдингов. Несмотря на негативные тренды, дилерские предприятия продолжали открываться в течение прошлого года. Но в авторитейле ощущается явный переизбыток игроков, как результат – первые банкротства в начале нынешнего года и объявления о продаже ряда автоцентров.

Стратегии лидерства

Какой бы сложной ни была ситуация на рынке, нужно сохранять эффективность и продолжать активную работу, чтобы добиваться высоких результатов. Успешным опытом и практическими наработками в корпоративном сегменте поделились представители наиболее авторитетных компаний. ГК «Рольф» стала абсолютным лидером авторитейла за 2014 год, при этом доля флит-продаж у холдинга составляет 23% и находится существенно выше среднего уровня. Директор департамента корпоративных продаж ГК «Рольф» Зара Геворкян рассказала о том, как компания добилась таких показателей. Еще в 2012 году руководством была поставлена задача сделать серьезный скачок по продажам, в том числе реализовав дополнительный потенциал во флит-сегменте. Была разработана стратегия, которая поэтапно внедрялась и позволила повысить долю сегмента с 13% до 23%, а объем продаж увеличить вдвое. Компания сделала упор на лизинг: если в 2012 году с его помощью финансировалось только 15% корпоративных продаж, то по статистике прошлого года – уже 35%. Особое внимание было уделено спектру услуг, создающих удобство для клиента. Например, даже сейчас, несмотря на ресурсоемкость, «Рольф» сохраняет услугу единого счета для крупных заказчиков. Также дилер продолжает развивать выкуп автопарков: в том числе для этого у холдинга сформирована выездная команда специалистов по оценке и продаже автомобилей с пробегом и разработаны решения для клиентов с филиальной структурой в регионах.

Руководитель СТО «Аксель-Сити» Вадим Смирнов на примере взаимоотношений с одним из крупнейших автотранспортных предприятий Северо-Запада – «Третий парк» – продемонстрировал, как сотрудничество с корпоративным клиентом может помочь в развитии сервисных услуг. В 2009 году «Третий парк» закупил 200 автобусов на базе Volkswagen Crafter и выбирал дополнительную площадку для обслуживания. Тендер был непростым из-за требований клиента: высокого уровня наличия запчастей, согласования удобного графика, выделения персональных менеджеров, строгих ограничений по срокам выполнения работ, жестких неустоек за просрочку. В результате переговоров и ряда компромиссов «Аксель-Сити» смог заключить партнерство с «Третьим парком». На первом этапе это позволило загрузить «молодой» техцентр (предприятие тогда только начало работу), а в дальнейшем дало возможность создать доверительные отношения с клиентом и расширить сотрудничество. В последующие три года «Третий парк» закупил у дилера еще 250 микроавтобусов Crafter. Автоцентр инвестировал дополнительные средства в расширение сервисных мощностей, выделил для клиента специализированную бригаду механиков, а также ввел ночную смену. Как итог, по статистике прошлого года, доля «Аксель-Сити» на рынке сервисных услуг марки Volkswagen NFZ составила 23% при среднем значении в Санкт-Петербурге – 10%, а доминирование в объеме реализации запчастей еще более существенно. Как подчеркнул Вадим Смирнов, чтобы привлечь крупный корпоративный парк на сервис, необходимо быть в курсе ситуации на рынке и не бояться рисковать, анализируя потенциал сотрудничества. А самое главное в дальнейшей работе – сделать клиента лояльным и приверженным дилеру и марке.

Потенциалы развития

Обзор сегмента оперативного лизинга аудитории представил руководитель дивизиона Санкт-Петербург компании «Балтийский лизинг» Андрей Бугров. Данное направление в России находится на стартовом этапе развития и в настоящее время занимает всего 8% рынка. Тем не менее, несмотря на спад продаж, оно сохраняет популярность, так как позволяет клиенту делать выбор между покупкой и арендой и в индивидуальном порядке формировать набор услуг по обслуживанию парка. Таким образом, финансовый инструмент интересен и выгоден для корпоративного сегмента, особенно в условиях ограниченных возможностей по закупке транспорта. При этом Андрей Бугров подчеркнул, что оперативный лизинг в плане взаимовыгодного сотрудничества привлекателен для дилеров, ведь подразумевает под собой не только продажи, но и гарантированный возврат автомобилей на сервис.

Отдельная сессия в рамках семинара была посвящена выступлениям самих корпоративных клиентов. В частности, опытом оптимизации расходов на содержание автопарка поделился заместитель генерального директора по продажам «Цезарь Сателлит Северо-Запад» Михаил Гаврилов. Во владении компании находится более 200 автомобилей. Как владелец автопарка, она заинтересована в снижении издержек на его содержание. При этом компания не отказывается от сервисного обслуживания у официальных дилеров, а внедряет инновационные решения, оптимизирующие расходы. Михаил Гаврилов привел примеры, как разработанные компанией «Цезарь Сателлит» системы контроля перемещения автомобиля и мониторинга стиля вождения приносят экономический эффект: благодаря их установке пробег снизился на 20-25%, расход топлива – на 25-30%, количество ДТП – на 30 %. В конечном счете это позволило повысить эффективность работы персонала и количество совершаемых на автомобилях визитов к клиентам на 15-20%.

Руководитель лизингового отдела «Таксовичкоф» Вячеслав Судорженко рассказал об опыте обслуживания крупного автопарка. Компания предпочитает осуществлять сервис на собственной технической базе: это наиболее удобное, оперативное и экономически эффективное решение. При этом высокий уровень квалификации специалистов и тесное сотрудничество с автоцентром, реализовавшим автомобили, позволяют сохранять гарантию. Тем не менее если речь идет об обслуживании премиальных моделей, занимающих небольшой процент в парке, но требующих специального оборудования и профессиональных навыков персонала, компания рассматривает вариант взаимодействия с официальным дилером. Главное – прозрачность условий и понимание потребностей клиента.

В завершение семинара состоялся мастер-класс по технике продаж от управляющего партнера консалтинговой компании «Университет продаж» Виталия Новикова. Эксперт обратил внимание на несколько важных ноу-хау в работе с корпоративным сегментом, вовлекая слушателей в диалог. В ходе мастер-класса шла активная дискуссия: участники предлагали альтернативные варианты решения задач, озвученных спикером. «Перестаньте звонить одним и тем же клиентам! – призвал Виталий Новиков. – Оглянитесь вокруг, и вы увидите, что есть множество нереализованных потенциалов. Даже я могу стать вашим корпоративным клиентом, хотя вы его во мне не видите». Как отметил эксперт, чтобы успешно привлекать корпоративных заказчиков, нужно эталонно знать свой продукт, уметь создавать у клиентов потребность, ставить конкретные цели по каждому ключевому показателю и, что наиболее важно, работать над профессионализмом продавцов. Талантливой команде любая задача по плечу!


Читайте также

Отзывы об автомобилях Audi
Отзывы об автомобилях Hyundai
Отзывы об автомобилях Volkswagen





Аналитика

 

Продажи BMW в Петербурге показывают лучший рост за последние 6 лет

11 октября 2019

ПРОДАЖИ BMW В ПЕТЕРБУРГЕ ПОКАЗЫВАЮТ ЛУЧШИЙ РОСТ ЗА ПОСЛЕДНИЕ 6 ЛЕТ

Лидером по объему реализованных автомобилей BMW в Санкт-Петербурге за 9 месяцев 2019 года является группа «Евросиб». На нее приходится 42% проданных автомобилей марки. На втором месте находится группа компаний «Аксель» с долей 40%, а замыкает тройку – «Автодом» с 18% рынка BMW в Петербурге....


архив | подробнее

Тест-драйвы

 


архив тест-драйвов

События Петербурга

 

В Bentley Санкт-Петербург отметили вековой юбилей марки

5 октября 2019

В BENTLEY САНКТ-ПЕТЕРБУРГ ОТМЕТИЛИ ВЕКОВОЙ ЮБИЛЕЙ МАРКИ

Сегодня команда Bentley Russia и Bentley Санкт-Петербург предложили своим партнерам вместе отпраздновать столетие британского люксового бренда. Откликнувшимся на приглашение клиентам надлежало прибыть в музей современного искусства «Эрарта», где в компании представителей марки им предостояло проследить основные этапы истории Bentley от самого становления до нынешнего величия...


архив | подробнее

Клиентам «Порше Центре Пулково» рассказали о будущем

4 октября 2019

КЛИЕНТАМ «ПОРШЕ ЦЕНТРЕ ПУЛКОВО» РАССКАЗАЛИ О БУДУЩЕМ

3 октября в дилерском центре «Порше Центр Пулково» клиенты компании собрались на закрытое мероприятие с участием специально приглашенных экспертов. Поводов для встречи набралось сразу несколько. Во-первых, искушенных покупателей спешили познакомить с новым творением немецкого премиум-бренда под названием Taycan...


архив | подробнее

«Город русских машин» отметил четвертьвековой юбилей ГАЗели

27 сентября 2019

«ГОРОД РУССКИХ МАШИН» ОТМЕТИЛ ЧЕТВЕРТЬВЕКОВОЙ ЮБИЛЕЙ ГАЗЕЛИ

26 сентября компания Город русских машин, представляющая интересы группы ГАЗ в Северной Столице отпраздновала важное событие в истории отечественного автопрома. Дело в том, что в этом году отмечает свое 25-летие, пожалуй, самый узнаваемый и популярный автомобиль производства Горьковского автозавода — малотоннажный грузовик ГАЗель. Собрав в шоу-руме своих постоянных клиентов, официальный дилер предложил гостям вместе переместиться в прошлое, чтобы вместе вспомнить ключевые этапы эволюции юбиляра...


архив | подробнее

Спецакции Петербурга

 

24 сентября 2019

Масляный сервис коммерческих автомобилей от 5 500 рублей — в «Нева-Автоком»!


АРХИВ



Рейтинг автодилеров

 

15 октября 2019

Клиентам выбирать не приходится. Обслуживаем Chevrolet Traverse



23 сентября 2019

Бренд в надежных руках. Покупаем Toyota Camry



18 сентября 2019

Тайна за семью печатями. Обслуживаем Peugeot 5008



9 сентября 2019

Менеджеры как всегда на высоте. Покупаем BMW 3-series


АРХИВ



Новости Петербурга

 

17 октября 2019

Сентябрь закончился для вторичного авторынка России падением продаж



17 октября 2019

«Авто Премиум» организует кулинарный мастер-класс для членов клуба Бабочка



17 октября 2019

Toyota презентовала новое поколение Yaris



17 октября 2019

На петербургском заводе Nissan выпустили 400-тысячный автомобиль



17 октября 2019

С 2020 года в России запретят новым машинам ездить без номеров



17 октября 2019

Skoda опубликовала дизайн-скетчи новой Octavia



16 октября 2019

Service Clinic для моделей Volkswagen Polo и Tiguan в Сигма Моторс!



14 октября 2019

В России изменился порядок расчёта транспортного налога


АРХИВ





Rambler's Top100





Реклама, маркетинг, автобизнес

Электронное СМИ: №77-20018